In un contesto bancario sempre più dominato da algoritmi e normative prudenziali, l’approfondimento di Elena Beccalli – Rettore, Università Cattolica del Sacro Cuore – per Il Sole 24 Ore riflette sul valore insostituibile del credito di relazione. Fiducia, comprensione reciproca e intelligenza relazionale diventano veri e propri capitali immateriali, capaci di rafforzare i rapporti tra banca e impresa e di generare stabilità in tempi di crescente incertezza.
IL CREDITO DI RELAZIONE È FRUTTO DI UN RAPPORTO DI STIMA DURATURA CON L’IMPRENDITORE
Il significato dell’umano in ambito bancario può essere definito a partire dal concetto di relazione. In particolare, dall’idea di intelligenza relazionale, che richiama la capacità dell’essere umano di comprendere e gestire le dinamiche interpersonali. Se ne trova un riferimento scientifico in ambito psicologico e pedagogico, nella teoria delle intelligenze multiple di Howard Gardner (Frames of Mind, 1983), che tra queste individua l’intelligenza interpersonale, ovvero l’abilità di percepire e interpretare emozioni, intenzioni e comportamenti degli altri. Tale forma di intelligenza consente di costruire relazioni efficaci, di negoziare e di cooperare in contesti sociali complessi. Una prospettiva da cui emerge una visione dell’intelligenza che non è solo calcolo astratto o capacità logica, ma soprattutto facoltà connettiva, cioè abilità di tessere relazioni e di generare fiducia. Questa intuizione psicologica e pedagogica trova una eco – forse inattesa – in ambito economico e bancario, in particolare nel concetto di credito di relazione (relationship lending). In molti studi, meritano particolare attenzione le teorie e le analisi empiriche condotte dagli economisti statunitensi Allen Berger e Gregory Udell (1995, 2002) che hanno dimostrato come per le piccole e medie imprese – soprattutto in contesti caratterizzati da asimmetrie informative – la capacità di una banca di valutare l’affidabilità di un debitore non si fonda solo su dati quantitativi (bilanci, garanzie), ma anche sulla qualità della relazione instaurata tra impresa e intermediario bancario.Il credito di relazione è quindi un modello in cui la fiducia, la conoscenza reciproca e lo scambio di informazioni informali giocano un ruolo decisivo. La banca è pertanto in grado di gestire il rischio di credito non soltanto perché dispone di algoritmi più sofisticati, ma perché sa interpretare informazioni soft, frutto di una relazione fiduciaria e duratura con l’imprenditore.
Emerge un nesso evidente unendo i due piani. L’intelligenza relazionale è la capacità individuale e collettiva di costruire legami di fiducia, di comprendere l’altro e di dare stabilità alle interazioni. Il credito di relazione è l’applicazione economico-finanziaria di una logica analoga in cui la fiducia e la comprensione reciproca diventano capitale, trasformandosi in una risorsa che riduce l’incertezza e crea valore.
Si può dunque arrivare ad argomentare che il credito di relazione ha come fondamento l’intelligenza relazionale. Un’interessante recente prospettiva è offerta dalle neuroscienze sociali, secondo cui il credito di relazione può essere inteso come il risultato della capacità di instaurare un cosiddetto we-mode: tra responsabile della banca e responsabile dell’impresa che consente di trovare soluzioni che non sarebbero evidenti senza la somma dei cervelli delle due parti.
Sono i luoghi fisici, creando «reti sociali» tra soggetti diversi, a consentire i processi cognitivi del we-mode. Nel sottolineare l’importanza dei luoghi fisici, riecheggiano le parole di Papa Leone XIV: «Guardarsi negli occhi significa costruire una relazione» (discorso ai partecipanti al Giubileo e all’incontro dei Rappresentanti pontifici, 10 giugno 2025, pag. 97). La tecnica bancaria classica ci porterebbe a dire che senza la capacità di leggere e coltivare rapporti umani, sarebbe la stessa attività del banchiere a essere pregiudicata. Oltre alle competenze tecniche e strategiche, l’arte del banchiere poggia su competenze relazionali in termini di costruzione della fiducia e relazioni solide, anticipando eventuali tensioni o crisi. È l’eredità lasciata da Luigi Einaudi, nel suo celebre volume La difficile arte del banchiere in cui evidenzia che il banchiere deve possedere un equilibrio tra rigore tecnico e sensibilità nei confronti delle persone, poiché le sue decisioni influenzano non solo i numeri, ma anche le vite e le imprese. Tuttavia, due tendenze attuali rischiano di mettere in discussione la centralità del credito di relazione: la regolamentazione prudenziale e l’adozione di sistemi automatizzati di valutazione del merito creditizio. Sebbene la regolamentazione prudenziale contribuisca assai positivamente al rafforzamento della solidità del sistema bancario riducendo il rischio di insolvenza e le crisi sistemiche, non possiamo celare che essa porta a una maggiore uniformità nelle pratiche di credito. Parallelamente, l’adozione crescente di algoritmi di machine learning e sistemi di credit scoring avanzato genera benefici in termini di efficienza e scalabilità, ma al contempo compromette la capacità relazionale del gestore di filiale che rischia di diventare marginale rispetto alla valutazione automatizzata prodotta da un modello predittivo.
La relazione attraversa dunque una fase di ridefinizione. Resterà però una risorsa, se non addirittura una forma di capitale, purché sappia integrarsi con gli strumenti normativi e tecnologici che stanno cambiando il mondo stesso in cui si costruisce la fiducia nel credito.
